3 poselství od Jamese Putnama

Je tomu přesně rok, co jsem měl tu čest potkat se v Lucembursku s teď již bývalým spolumajitelem Moventa Jamesem Putnamem, který stál také u zrodu největší americké brokerské společnosti LPL Financial. Ta dnes poskytuje zázemí více než 13 tisícům nezávislých finančních poradců v Americe a spravuje klientům přes 500 miliard dolarů. A protože James Putnam přes 30 let LPL Financial řídil z postu obchodního ředitele, byla to pro mě skvělá příležitost dozvědět se, co stálo za úspěchem LPL a jejich poradců. James mi věnoval hodinový rozhovor, během kterého vyzdvihl 3 okamžiky, které považoval za rozhodující pro úspěch LPL. Pokusím se s Vámi o ně v krátkosti podělit.

1) Zavedení modelu placeného poradenství

James mi vypravoval, jak na konci osmdesátých let seděl s poradci na pravidelném setkání. V jednu chvíli se jeden z nich zvedl a povídá: „Já si chci se svými klienty sednout konečně na stejnou stranu stolu, už nechci být placený fondovými společnostmi ale přímo klienty“. A tak LPL začalo pracovat na modelu placeného poradenství, kde je poradce placen přímo klientem a jeho roční odměna se počítá jako procento z hodnoty investic klienta. Podle Jamese to znamenalo zásadní zvrat v podnikání LPL i většiny poradců a právě jeho zavedení připisuje úspěch LPL. Stejnou filosofii a poradenský model se pak snažili přinést i do Evropy prostřednictvím investiční platformy Moventum, kterou pro tento účel založili v roce 1998 v Lucembursku.

2) Poradci si začali stanovovat minima

Nejdůležitějším faktorem, který podle Jamese odlišuje nejlepší poradce LPL od průměrných je, že si dokázali stanovit své minimum na klienta. Tedy minimální objem investic, se kterým přijmou klienta do své péče. Na otázku jak takové minimum vypadá, mě James upozornil, že je velice individuální. Jejich nejúspěšnější poradce (jehož jméno jsem si bohužel nepoznamenal) prý spravuje přes 500 milionů dolarů a dnes nepřijme klienta s obnosem nižším než 5 milionů dolarů. Nicméně také dodal, že tohoto poradce do LPL přijímal, a že to dlouho vypadalo, že tuhle práci vůbec nedá - a nakonec se stal nejúspěšnějším (i v americe nepadá nikdo učený z nebe). Důležité je, stanovit si na začátku minimum tak, abyste se cítili v pohodě a postupně ho pak navyšovali. Vaše minimum musí růst s vámi. Často poradci začnou se 100.000 dolarů a skončí s 1 milionem. Hodně poradců mu také prozradilo, že jak rostlo jejich minimum, rostl i počet doporučení.

3) Nejdůležitější je disciplína a trpělivost

A to jak v investičním procesu tak při budování klientely. James mě upozornil, že poradci, kteří v dobách euforie nebo paniky upustili od disciplinovaného dodržování investičních zásad, vždy dopadli špatně a mnoho jich nakonec muselo skončit. Naopak poradci, kteří si svou disciplínu udrželi, z tržních přetřesů nakonec vycházeli jako vítězové, protože se na ně obrátilo mnoho nespokojených klientů. A stejně důležitá je prý disciplína a trpělivost při budování klientely. Každá metoda oslovování přinese své ovoce, když se jí věnujete dostatečně často a dostatečně dlouho.