led27

Rozhovor pro časopis Profi PORADENSTVÍ & FINANCE

Napsal // Viktor Hostinský Kategorie // O podnikání

Na konci minulého roku mě požádal o rozhovor Petr Fejtek, šéfredaktor časopisu Profi FINANCE & PORADENSTVÍ. Z jeho komunikace mi došlo, že o VHI jde na trhu několik šumů, které je třeba vyjasnit. Celý rozhovor si můžete přečíst v tomto blogu níže. Nezapomeňte přidat svůj komentář.

Kam směřuje VHI

VHI byla pokládána za vyspělou společnost pro servis investičních produktů. Loni však údajně rozšířila působnost i na pojištění, čímž ztratila onen charakter výjimečnosti. Jak to bylo (a je) ve skutečnosti, vysvětlí zakladatel a lídr Viktor Hostinský.

Kolem tvé společnosti se šíří některé nejasnosti, můžeme si je vyjasnit? První věc je to pojištění – byla to slepá cesta, anebo tam VHI bude jako agent pokračovat?

My jsme vždycky věřili, že pokud mají být investice srdcem finančních plánů, pojištění musí být jeho páteří. Vždy nás ale odrazoval trh zprostředkování pojištění svou provizní politikou. Když jsme se rozhodli, že do pojištění půjdeme, chtěli jsme se dohodnout s pojišťovnami na jiném modelu placení provizí. Tzv. farmářském modelu, kdy poradce dostane nižší jednorázovou provizi, ale pravidelně ročně pak dostává zajímavou následnou provizi. Podobně jako je tomu u majetkového pojištění. Bohužel se nám to podařilo pouze u rizikového životního pojištění od Pojišťovny Komerční banky, která nám vyplácí první rok 70% a pak každý další 20% ročního pojistného až do konce pojištění. Ostatním pojišťovnám se ten model moc líbil (zejména jejich finančním oddělením), ale nakonec z něho u všech sešlo. Nechci hodnotit proč. Někdy se musíte smířit, že hlavou zeď neprorazíte a přijmete věci takové, jaké jsou. Každopádně jako slepou cestu to nevnímám a s licencí pojistného agenta budeme pokračovat. Rád bych také ale ujasnil, že hlavní doménou VHI jsou a vždycky budou investice. O tom svědčí i fakt, že příjmy z investic stále tvoří přes tři čtvrtiny našeho obratu.

Loni v létě jsi se stal 100% vlastníkem VHI. Nejde o to, že jsi k tomu měl své důvody, ale spíš o to, kam a kudy dál?

My jsme s mým původním společníkem v roce 2013 nabídli celkem 50% obchodního podíl ve VHI 3 novým společníkům z řad našich partnerů. Takže nás bylo 5. Postupem času se ale začaly rozbíhat naše představy o tom, jak VHI směřovat. Myslím, že každý to myslel dobře jen každý trochu jinak a bylo jasné, že se nedohodneme. Zprvu jsem nabídl svůj podíl jednomu ze společníků, který měl vykoupit všechny podíly. Nakonec se mi vše rozleželo v hlavě a rozhodl jsem se vykoupit všechny podíly ve VHI sám. Nebylo to pro firmu ani pro žádného ze společníků lehké období, naštěstí se ale všichni zachovali férově a já jsem se stal v září jediným majitelem VHI.

Měl jsi údajně také kontrolu ČNB, můžeš říci něco k tomu?

Tu jsme ale měli už v létě roku 2013. Nikdo nemá rád kontroly a ta naše byla skutečně důkladná. Měli jsme kontrolu na veškeré regulované činnosti, zejména ale na činnost IZ jak v oblasti investičních služeb, tak v oblasti penzí. Kontrola trvala skoro 3 měsíce a byly to perné dny, které nás odváděly od byznysu. Ale pořádek musí být a my ho měli a kde nebyl stoprocentní, tam jsme ho museli dodělat. Vše se obešlo bez sankcí a my si spoustu věcí doujasnili nejen v oblasti compliance. Takže to nakonec hodnotím jako velmi kladnou zkušenost.

Druhá věc je, že jsi údajně zpřísnil některá interní pravidla, což mnozí také jistě nesli s nelibostí?

To ano, ale s tím jsme začali také už v roce 2013. Tenkrát jsme se blížili počtem vázaných zástupců k 5 stovkám. V tom rychle narůstajícím množství se začala vytrácet naše základní myšlenka a my si uvědomili, že se z nás stává velkoobchod s investičními produkty. Nejdřív jsme to brali jako příležitost ovlivnit co největší množství lidí. Ale lidi nezměníte, můžete změnit jen sebe. Dnes tedy máme něco málo přes 200 vázaných zástupců, ale náš obrat dál roste stejným tempem. Museli jsme si ujasnit, s kým chceme spolupracovat a pro koho jsme a chceme být vhodný partner.

Na čem tedy stavíte kritéria při výběru poradců?Vybíráte podle obratu nebo aktiv pod správou?

Stavíme na hodnotách. To je jednoduché. Budujeme prostor pro poradce, kteří s námi sdílí hodnoty, které považujeme za důležité. Jsou to hodnoty jako farmářský přístup, transparentnost, nebo dodržování prověřených investičních zásad. Také vidíme budoucnost v budování rodinných kanceláří a nepodporujeme MLM systém. Proto jsme rozvázali spolupráci s některými početnými partnery. Těch hodnot je celkem 9 a jasně vymezují, pro koho jsme vhodný partner pro podnikání. Obrat a aktiva pod správou s těmi hodnotami úzce souvisí a jsou důležitým faktorem při nastavení podmínek spolupráce.

Můžeš se pochlubit i růstem obratu, což není za rok 2014 vůbec běžné?

To ano ale také je nutné dodat, že rosteme z malých čísel. Takže i když už 5. rokem v řadě rosteme obratově o více než 50%, stále se náš roční obrat pohybuje v desítkách milionů korun a nemůžeme se se stomilionovými obraty největších poolů nebo MLM sítí rovnat.

Pojďme se tedy vrátit k vlastní core aktivitě VHI, kterou chceš rozvíjet. Zůstane soustředění na fondy, anebo zvažuješ i další produkty?

Fondy ať už klasické podílové nebo ETF byly a vždy budou ve VHI základním a snad i jediným investičním nástrojem. Co se ale snažíme inovovat, jsou služby investičního poradenství. My jsme dlouho hledali řešení pro placené investiční poradenství. Když jsme dlouho nedokázali uspět u českých investičních platforem, začali jsme hledat v zahraničí, až jsme se na konci roku 2013 domluvili s lucemburskou investiční platformou Moventum. Moventum umožňuje poradcům otevřít pro své klienty účty, kde klient neplatí vstupní poplatky a podíly na management fee od fondových společností jsou vypláceny přímo na účet klientovi. Nebo poradci do portfolií využívají nízkonákladové a bezprovvizní ETF fondy. Poradce si tak s klientem domluví individuální a hlavně transparentní odměnu, která mu je automaticky vyplácena každých čtvrt roku z klientova investičního účtu u Moventa. Tohle já cítím jako opravdu nezávislé poradenství, protože poradci platí přímo klient a ne investiční společnosti.

Chcete tedy využívat Moventum jen pro placené poradenství? Nikoliv. Ukázalo se totiž, že Moventum nabízí přidané hodnoty i pro provizní model poradenství. A to jak pro klienty, tak pro poradce. Moventum má téměř neomezenou nabídku investičních nástrojů a klienti našich poradců tak získali přístup k dalším světovým renomovaným správcům fondů. No a přidanou hodnotou pro poradce, kromě výše zmiňovaných, je i výše podílů na management fee fondů. Moventum má trochu jinak postavený byznys model a díky tomu vyplácí velkou část podílu na manažerských poplatcích poradcům. U stejných fondů tak poradce dostane dvojnásobné manažerské poplatky než u většiny českých platforem, a může pracovat i s fondy spravovanými Franklin Templeton, které nám vyplácí 1,25% ročně z objemu aktiv. A to všechno jsou důležité argumenty pro poradce, kteří jsou ve svém srdci farmáři a chtějí se dlouhodobě starat o omezený počet vybraných klientů.

Dnes nejste jediní, kdo s Moventem spolupracuje. Vypadá to, že se Moventum stává tak trochu hitem. Nebojíte se toho trochu?

Trochu bojím. Ale nic s tím neudělám. Moventum je, jak říká s oblibou jejich ředitel, „execution only“ platforma. Dají vám do ruky poměrně komplexní online nástroj s množstvím pravidel, omezení a předpokládají, že máte zkušený jazykově vybavený back office, který ho dokáže obsluhovat. A na tom to asi často ztroskotá. Moventum je v České republice totiž už od roku 2006, ale já za minulý rok nabyl pocit, že jsme jediní, kdo s tímto nástrojem začal aktivně a snad i smysluplně pracovat. My jsme za rok 2014 u Moventa otevřeli přes 100 investičních účtů a jednorázově klientům zainvestovali přes 150 milionů korun. Získali jsme zkušenosti s otevíráním jak klasických (provizních) účtů, tak účtů na bázi honoráře placeného přímo klientem. Zprostředkovali jsme také mnoho pravidelných pokynů, které v součtu přesahují milion korun měsíčně, a vedle klasických podílových fondů jsme nasbírali velké zkušenosti i s investicemi do ETF fondů.

Reagují na to nějak české investiční společnosti?

Určitě je to znepokojuje. S některými jsme o tom otevřeně mluvili a uvidíme, jaké podniknou kroky. Hodně může ovlivnit i schválená směrnice Mifid II. Nicméně nutno dodat, že ve VHI stále přes 80% produkce i aktiv pod správou zůstává u českých investičních platforem a nepočítám, že se to bude rychle měnit. Moventum není určitě pro každého klienta, protože vedení účtu v Lucembursku stojí peníze, a u drobných investorů se mohou fixní náklady negativně projevit na celkových výnosech portfolia.

Na co by se měli podle vás připravit poradci v letošním roce?

Poradci se jako každý rok musí připravit na tržní výkyvy a s tím spojené emoce. To vnímám jako největší úkol investičních poradců, protože je dobře známo, že emoce investorů jsou důležitější než výkonnost samotných investic. My poradce už 7 let učíme dodržovat jednoduché, ale časem prověřené investiční zásady. Jejich základem je držení dobře diversifikovaného portfolia kvalitních akcií a dluhopisů. Díky těmto zásadám nemáme po více než 7 letech naší činnosti klienta, který by byl k dnešnímu dni v prodělku. A jen podotýkám, že víc než 70% klientů má ve svých portfoliích minimálně 50% akcií a že těch klientů je několik tisíc. A to je určitě věc, která mě na naší práci nejvíce hřeje.

A na co se bude připravovat VHI?

My budeme očekávat první legislativní návrhy zapracování směrnic Mifid II. Zejména na to, jak se česká legislativa vypořádá se zákazem přijímání provizí a to i podílů na manažerských poplatcích nezávislými investičními poradci a správci. Na to jsem osobně hodně zvědavý a nebudu skrývat, že se těším, až v tom bude jasno.

Je něco, co by sis v roce 2015 přál?

Rok 2015 je podle čínského horoskopu rok dřevěné kozy a ta je symbolem pokoje, klidu a harmonie. A mé osobní přání je, aby přesně to zavládlo na trhu poradenství. Aby si v tomto roce každý poradce i každá společnost uvědomila svou jedinečnost a přestala neustále bojovat a měřit se s ostatními. Uvědomme si, že většina velkých vynálezů, která posunula vývoj lidstva, nevzešlo z konkurenčního boje, ale z touhy pomáhat lidem. A já věřím, že finanční poradenství a zejména investice jsou oblast, kde můžeme lidem pomáhat zcela zásadně.

Sdílejte a komentujte