kvě31

Investiční poradenství má před sebou velkou budoucnost

Napsal // Viktor Hostinský Kategorie // O podnikání

Struktura příjmu poradců v USA

95 % všech příjmů amerických finančních poradců plyne z investičních produktů a služeb. Příjmy z životního a invalidního pojištění tvoří jen 5 % celkového koláče. V Česku jsou tyto poměry spíše obrácené. Proč je tomu tak, který segment má u nás budoucnost a jak nezmeškat vlak jsme probírali s Petrem Fejtkem z časopisu Profi poradenství & finance. (Článek vyšel v květnovém čísle).

Viktore, tys měl možnost na vlastní kůži zažít finanční poradenství v Americe i u nás. V čem vidíš největší rozdíl?

Určitě ve zkušenostech. A to jak klientů, tak poradců. Investování má v Americe dlouhou tradici. Akciové burzy, podílové fondy, indexové fondy, to vše vznikalo v Americe a tam vznikají i další inovativní nástroje a služby. Lidé tam berou investice do cenných papírů jako nezbytnou součást svých financí. U nás nemáme na co navazovat. Bylo tu 40leté vakuum, kde neexistovala inflace, a existovaly jen vkladní knížky. Pamatuji, že jsem jako malý jezdil s rodiči k přátelům do západního Německa, a když nám ukazovali akcie, vůbec jsem tenkrát nevěděl, o čem mluví a nedokázal mi to vysvětlit ani můj táta.

Ty se investičnímu poradenství věnuješ přes deset let, vidíš za tu dobu nějaký posun?

Ten posun je samozřejmě zjevný. Když jsme zakládali VHI v roce 2008, měl jsem někdy pocit, že slovo akcie nebo podílový fond je sprosté slovo. Dnes už to tak není. Tyto pojmy se dostaly do podvědomí lidí, nicméně stále jsou opředeny spoustou mýtů. Většina lidí například pořád nechápe rozdíl mezi dočasným poklesem hodnoty a trvalou ztrátou. Horší je, že to nechápou ani někteří finanční poradci a pak hledají řešení, kde nebude kolísat hodnota investice a často se uchýlí k produktům, kde hrozí trvalá ztráta všeho.

Proč tvoří investice tak malé procento příjmu poradců?

Dřív jsem ten problém viděl v nedůvěře poradců samotných v investice. Dnes mi ale přijde, že jsou v tom peníze. Potkávám se s desítkami poradců, kteří investicím věří, vědí, jak jsou pro jejich klienty důležité, ale nemají na ně čas. Nemají ho, protože ho věnují prodeji produktů, které jsou z pohledu poměr investované úsilí / okamžitý příjem výhodnější. Udělat klientovi levnější pojistku je snadné a vydělané peníze rychlé. Tohle je přístup lovce, který není dlouhodobě udržitelný. Poradci nejdříve musejí převzít přístup farmáře, a začít budovat dlouhodobou hodnotu své firmy.

Čím jsou investice a investiční poradenství jiné?

Předně jsou investice vztahový produkt, tedy vhodný pro farmaření. Všechny ostatní kategorie produktů vnímám jako komoditu, kde na prvním místě bude rozhodující cena. Pokud poradci budou stavět svou přidanou hodnotu pro klienta, že vyberou nejlevnější pojištění, hypotéku… brzy se budou muset smířit s tím, že je nahradí levnější on-line srovnávače. Podívejte se například na studii JP Morgan ve Velké Británii (viz obrázek č. 2). První čtyři témata, která klienty trápí a chtějí je řešit s poradci, se týkají investičních služeb. Pojištění a hypotéky jsou až na dalších místech.

JP Morgan Co klienty znepokojuje

Proč by ale měl poradce teď změnit tento postoj a věnovat se investicím, kde je, jak naznačuješ, horší poměr investované úsilí / výdělek poradce?

Horší je okamžitý výdělek. Dlouhodobý příjem je nesrovnatelně lepší. Investice totiž vykazují efekt sněhové koule. Je to pojem, který zmínil Warren Buffett v knize Snowball (Sněhová koule), kde mluví o tom, že pro úspěch v životě stačí jen udělat sněhovou kouli a najít dostatečně vysoký kopec. Pokud stavíte své podnikání na investičním poradenství, přesně tento efekt nabalování můžete využít. Jen to trvá. Musíte vytlačit kouli na kopec, což na začátku vyžaduje investici úsilí, času a zisku ušlé příležitosti. Jakmile se koule převalí přes hranu, roztočili jste setrvačník, který nabírá na objemu.

Co je podle tebe ta hrana?

Je to individuální podle nároků jednotlivých poradců, ale v průměru myslím, že získat třicet až padesát milionů do poradenského mandátu. Jestliže vám investice generují v průměru 1 % z objemu ročně, dostanete se na příjem 300 až 500 tisíc za rok, který bude narůstat. Stávající klienti většinou navyšují, běží jim pravidelné investice, investice samy o sobě rostou a dostáváte doporučení na nové klienty… Tedy sněhová koule se začne nabalovat. Přidejte k tomu ještě fakt, že se konečně můžete investování věnovat na 100 % a vybírat si klienty, se kterými chcete spolupracovat a máte své vysněné podnikání.

Třicet až padesát milionů není tak malé číslo, kolik takových poradců máte ve VHI a kolik myslíš, že jich je celkem na trhu?

Ve VHI je to skutečně několik jedinců. Celkem na trhu jich bude několik desítek. Většina poradců ve VHI si teprve udělala svou kuličku, a teď hledají cestu k vrcholu a valí. Nejde o to najít poradce a ukázat jim cestu dolů, jde o to neustále poradcům ukazovat a připomínat cestu nahoru. Cestu, která vypadá těžká, ale jež je velice zábavná a naplňující. Protože investice jsou ve skutečnosti zábava a poslání zároveň.

Teď asi otázka za milion – kde a jak získávat klienty?

Platí jednoduchý vzorec. Počet klientů = počet aktivit x jejich efektivita. To všichni poradci asi znají. Je tam ale zásadní rozdíl. Cílem aktivit farmáře není prodat, ale budovat vztahy. Postupně, systematicky a důsledně. Obrovsky důležité je mít jasno, koho hledáte, kdo je váš ideální klient a pak různými cestami oslovovat dostatečný počet lidí, abyste našli těch pár, se kterými to klapne. My už samozřejmě máme určité zkušenosti, které aktivity jsou efektivní, ale ve všech případech platí, že čas na získání klienta pro investiční poradenství je mnohem delší než při prodeji pojistky či hypotéky. Každopádně tím zaklínadlem, jsou AKTIVITY. Neexistují zde žádné zkratky.

Můžeš prozradit nějaké konkrétní aktivity, které fungují?

Každý poradce je jiná osobnost, má jiné silné stránky a talenty a každému bude fungovat něco jiného. Obecně mohu říci, že našim poradcům nefunguje studené telefonování ani reklama, ale dobře funguje profesionální networking a někomu investiční semináře. Nejdůležitějším zdrojem byznysu jsou ale vždy kvalitní doporučení od stávajících klientů. A u těch vždy doporučuji začít. Základní recept na úspěch zní: dělat výjimečnou službu pro výjimečné klienty, kteří to aktivně oceňují.

Co vidíš jako největší hrozbu pro finanční poradce v Česku?

Největší hrozbou je poradce sám sobě. Vnímám, že poradci slepě hledají přidanou hodnotu své práce v produktech, které prodávají, nikoli ve své službě a své osobě. Tohle se týká všech oblastí poradenského trhu, investice nevyjímaje. Tady si koledujeme, že nás nahradí on-line srovnávače a roboporadci, které budou ze své podstaty levnější a přesnější. A to dnes vnímám jako největší hrozbu, kterou naštěstí máme ve svých rukou.

Co by tedy měli poradci dělat?

Pracovat na sobě. Uvědomit si, že má práce je profese a jakou má přidanou hodnotu pro klienta. Učit se prodejní dovednosti a výhody produktů už není cestou k úspěchu. Já vidím dvě roviny, ve kterých má osobní poradce nenahraditelnou funkci. První rovina je rovina emočně-vztahová – poradci se musejí naučit naslouchat klientům, klást trefné otázky, musejí umět klienta inspirovat, uklidnit, povzbudit a často i rozkrýt jeho naučené vzorce z mládí ohledně financí. Tohle platí zejména v investičním poradenství, kde je, jak známo, chování investora důležitější než chování samotných investic. Jeden náš poradce například bere za úspěšnou schůzku jen takovou, ze které klient odchází klidný a s úsměvem na tváři.

Druhá rovina je profesně-odborná. Finance se stávají stále složitější a komplexnější. A tady nestačí naučit se informace o produktech, které prodávám, tady musí poradce znát všechny možné souvislosti. Proto vnímám pozitivně vstup profesních asociací jako EFPA, která odstartovala určitou vlnu odborného profesního vzdělání poradců v Česku. Obě tyto roviny – jak ta emočně-vztahová, tak ta profesně-odborná jsou stroji nenahraditelné a na nich musí poradce pracovat a stavět svou přidanou hodnotu pro klienta.

Co vidíš naopak jako největší příležitost pro poradce?

Samozřejmě oblast nezávislého investičního poradenství. Jsem přesvědčen, že je to jediný segment trhu, který nabízí velký potenciál a jenž má budoucnost teprve před sebou. Stačí se podívat na rozložení úspor českých domácností. Klientům se na účtech a stavebních spořeních válí doslova stovky miliard korun, které postupně sežírá inflace. Bankám to nevadí, ty mají své jisté. Klienti to tuší, ale nevědí, co s tím udělat. A tady vidím obrovský prostor pro poradce, aby si dali tu práci, tyto peníze našli a pomohli je klientům zodpovědně spravovat.

Proč podle tebe nezávislí poradci převzali majoritní podíl v distribuci hypoték a pojištění, ale větší investice řeší lidé stále v bankách?

Poradci se často bojí jednorázových investic. Nevěří si, že mají klientům s milionem v bance co nabídnout, nebo se bojí zodpovědnosti za riziko spojené s investováním takové částky. Na to mám pro naše poradce dvě jednoduché odpovědi. Běžte do banky, zeptejte se, co mohou udělat pro klienta s milionem, a pak jim ukažte, co pro takového klienta můžete udělat vy, a pak se o tom bavte. Když to poradce udělá, získá obrovské sebevědomí. Druhá odpověď je také jednoduchá. Ve VHI dodržujeme čtyři jednoduché prověřené investiční zásady, které učíme i naše klienty. Na trhu jsme již přes sedm let a máme přes pět tisíc klientů. Žádný z těchto klientů, který dodržuje tyto zásady, neprodělal investováním peníze.

Vy jste loni začali s placeným investičním poradenstvím. V historii už tu bylo několik takových pokusů, ale všechny skončily víceméně neúspěšně. Změnila se doba?Je tu po takové službě poptávka?

Poptávka tu je hlavně ze strany poradců. U nás se do toho pustilo na začátku asi pět lidí. Dnes je jich přes dvacet a postupně přicházejí další, které tento poradenský model oslovil. Někteří poradci se do toho doslova zamilovali a našli úplně nový rozměr a vizi pro své podnikání. Jiní si k tomu hledají cestu postupně. Jen za minulý rok jsme otevřeli přes 100 účtů pro placené poradenství, kam klienti svěřili přes 150 milionů korun. A to, čeho si na tom cením nejvíce je, že tento model přitahuje pouze poradce, kteří to myslí s klienty a svou profesí opravdově. A placené poradenství je o pravdě, protože rozkrýváte klientovi karty a on přesně ví, kolik vám za co platí. Poradci se vlastně poprvé konfrontují se skutečnou hodnotou své práce a často je pro ně úlevné, když zjistí, že s tím klienti nemají problém. To je i velký skok v jejich osobním růstu. A cílem našeho života by měl být hlavně osobní růst.

Sdílejte a komentujte