Proč milionáři mění finančního poradce

Pokud jste se vydali na cestu investičního poradenství a chcete být dlouhodobým farmářem, nikoliv krátkodobý lovcem, kladete si jistě otázku, jak o své klienty nepřicházet. Většina poradců žije s pocitem, že spokojenost klienta s poradcem je závislá na výnosu jeho portfolia. Opak je však pravdou

Společnost Spectrem udělala průzkum mezi bonitními klienty, kteří mají majetek od 1 Milionu do 5 Milionů dolarů. Ty požádala, aby uvedli důvody, proč by změnili svého poradce. Ač se to může zdát nečekané, hlavním důvodem odchodu klienta není špatná výkonnost portfolia. Mnohem výraznějším důvodem je nereagování na telefony nebo emaily včas.

Z výsledků je patrné, že vybudovat si dlouhodobý a stabilní vztah s klientem, vyžaduje zejména proaktivní a disciplinovanou komunikaci. Pouze 23% dotázaných milionářů uvedlo jako důvod pro změnu finanční ztrátu v rozpětí 2 let a ztrátu v rozpětí 5 let uvedlo dokonce jen 19% dotázaných.

Ze zkušeností poradců ve VHI i své vlastní mohu potvrdit, že stejně to platí i u českých bonitních klientů. Základní chybou je stavět spolupráci s klientem na výnosech. Pevný vztah je třeba budovat na pochopení investičních principů, průběžném vzdělávání klienta a proaktivní komunikaci od poradce směrem ke klientovi.

Pokud chcete budovat úspěšný byznys, má vždy smysl se zaměřovat pouze na to, co dokážete kontrolovat. Zřejmě se nevyhnete tomu, že vám kvůli špatné výkonnosti odejde několik klientů. Zatímco trhy nejsou pod vaší kontrolou, a hodnota investic v čase kolísá, neexistuje omluva ztratit klienta kvůli nedostatečné komunikaci.

Zeptejte se svých klientů, jak jsou spokojení s Vaší komunikací, jaká jsou jejich očekávání a jednejte tak, abyste je předčili. A buďte proaktivní. Je lepší udělat proaktivní telefon navíc a slyšet od klienta, že na vás nemá čas, než zjistit, že jste klienta ztratili, protože jste mu nezavolali, když to očekával.